【摘 要】當(dāng)前隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，談判作為建立貿(mào)易關(guān)系與處理貿(mào)易爭端的手段，已經(jīng)越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)生活中。成功的談判可以帶來雙贏的談判結(jié)果，而談判成功的關(guān)鍵在于談判團(tuán)隊的共享心智模式。

【關(guān)鍵詞】談判 概念模型 共享心智模式

引言

當(dāng)前，隨著市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，我國的對外貿(mào)易額保持著強勁的上升勢頭，我國的GDP已經(jīng)超過日本成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。大量的國內(nèi)企業(yè)參與國際競爭與合作，廣泛的貿(mào)易關(guān)系確立，需要使用談判的手段加以實現(xiàn)。與之相伴，在對外貿(mào)易交往中，也出現(xiàn)了諸如反傾銷、反補貼、WTO仲裁等貿(mào)易沖突事件。談判作為建立貿(mào)易關(guān)系與處理貿(mào)易爭端的手段，已經(jīng)越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)生活中。

高效的談判結(jié)果（雙贏）是企業(yè)談判成功的最主要的標(biāo)志。在當(dāng)今的商業(yè)社會中,每個企業(yè)所掌握的資源總是相對稀缺有限的,企業(yè)要想獲得事業(yè)上的成功,就要善于運用其他的社會資源,而這些社會資源不會自動為企業(yè)所獲取,只有通過溝通與談判的手段和技能才能獲得。在談判的過程當(dāng)中，只有把談判看成是一個合作的過程，雙方經(jīng)過反復(fù)溝通、磋商形成了滿足雙方需要的方案，在這樣的方案中彼此都認(rèn)為對己方是有利的，才能在方案的執(zhí)行過程中比較順利。長此以往，彼此就會建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，為長期的密切合作奠定了基礎(chǔ)。對于任何一場談判而言，雙贏的談判結(jié)果都是談判成功的最主要的標(biāo)志。

雙贏的談判結(jié)果關(guān)鍵在于談判團(tuán)隊的共享心智模式。談判者之所以要與別人談判，目的在于要得到比不談判更好的結(jié)果。談判在出現(xiàn)達(dá)不到理想結(jié)果的情況時，核心原因之一就在于參與談判的團(tuán)隊成員沒能克服因認(rèn)知、動機、情感因素的負(fù)面影響形成的心理障礙。隨著生存與發(fā)展競爭的日益激烈，談判從業(yè)者都希望找到影響雙贏談判結(jié)果的心智模式，通過努力改善團(tuán)隊心智模式，掌握談判技巧來贏得談判的成功。

概念模型

共享心智模式概念的引入，對于我們解釋談判過程怎樣影響談判結(jié)果有很大的幫助。但談判團(tuán)隊共享心智模式在談判過程中怎樣產(chǎn)生？談判團(tuán)隊共享心智模式的前因變量與結(jié)果變量分別是什么? 談判團(tuán)隊共享心智模式如何測量?談判團(tuán)隊共享心智模式會對談判結(jié)果產(chǎn)生怎樣的影響？這都是本文想要闡述的問題。

談判進(jìn)程一般分為開始、進(jìn)行中和結(jié)束三個階段，在每個階段可能存在著不同的共享心智模式。在談判開始階段有初始心智模式，“初始心智模式”指的是雙方溝通之前各自所持有的心智模式。在談判進(jìn)行中有進(jìn)行中心智模式，在談判結(jié)束后有最終心智模式。前文已經(jīng)論述本文僅僅探討心智模式的相似性特征，因而對應(yīng)有“初始心智模式的相似性”“進(jìn)行中心智模式相似性”和“最終心智模式的相似性”三種類型?！俺跏夹闹悄Ｊ降南嗨菩浴笔钦勁懈鞣綄φ勁星榫忱斫獾南嗨瞥潭?。“進(jìn)行中心智模式相似性” 是談判中各方對談判情境理解的相似程度?！白罱K心智模式的相似性”指的是談判結(jié)束后各方對談判情境理解的相似程度。圖1描述了心智模式相似性的幾種情況，圖中A方與B方代表談判團(tuán)隊中雙方談判代表。圖中“談判開始”“談判過程中”“談判結(jié)束”代表談判過程的三個階段“談判開始”文字下重疊園中“C”代表A方與B方在談判之初的心智模式相似性?！罢勁薪Y(jié)束”文字下重疊園中“E”代表A方與B方在談判結(jié)束后的心智模式相似性?！罢勁羞^程中”文字下“D1”和“D2”代表A方與B方在談判過程中個人心智模式的相似性。由于談判是一個A方與B方互動過程，所以“D1”和“D2”是一個不斷變動的量。因而本文研究的是談判開始階段談判之初的心智模式“C”和談判結(jié)束后的共享心智模式“E”。

圖1談判共享心智模式相似性

基于上述分析，本文將共享心智模式作為自變量，談判結(jié)果作為因變量，并且引入溝通質(zhì)量為中介變量，提出一個談判團(tuán)隊共享心智模式模型SMMNT（Shared Mental Models in Negotiation Team）概念模型，研究構(gòu)思如圖2所示。

圖2談判團(tuán)隊共享心智模式模型SMMNT

首先， 圖中初始心智模式相似性指的是在談判開始之前，談判雙方對既定情境認(rèn)識的相似程度。對于初始心智模式相似性按照胡琳麗的研究成果可以從合作性、競爭性和關(guān)系性三個方面測量。“合作性”指的是談判者在談判過程中，不僅考慮己方的收益，而且還考慮對方的收益，以實現(xiàn)雙贏為談判目標(biāo)而產(chǎn)生的觀念和采取的策略。“競爭性”指的是談判者在談判過程中，以實現(xiàn)己方收益最大化而不顧及對方的收益，認(rèn)為談判收益的分配是一種此消彼長的關(guān)系，以實現(xiàn)己方利益最大而產(chǎn)生的觀念和采取的策略。“關(guān)系性”指的是談判者在談判過程中，以建立良好的人際關(guān)系為出發(fā)點，希望在友好協(xié)商的氛圍中進(jìn)行談判，希望為未來的互動打下良好的關(guān)系基礎(chǔ)而產(chǎn)生的觀念和采取的策略。

其次，對于共享心智模式變量，依據(jù)前一章的分析，談判共享心智模式指談判者個體心智模式之間的相似程度。共享心智模式可能在談判開始前、進(jìn)行中、談判結(jié)束后都存在，而本研究主要談判結(jié)束后共享心智模式的相似性。

再次，考慮到談判團(tuán)隊的特點與其他談判團(tuán)隊不同，需要特別關(guān)注溝通的特性，因而本文將溝通質(zhì)量作為中間變量去探討溝通質(zhì)量對共享心智模式相似性和談判結(jié)果影響的情況。本研究中我們以談判者的主觀判斷來測量溝通質(zhì)量，包含反應(yīng)性、清晰性、舒適性三個因素。

最后，對于談判結(jié)果變量，本文借鑒Thompson的研究成果將其劃分為經(jīng)濟(jì)結(jié)果用聯(lián)合收益來表示，社會心理結(jié)果用談判的主觀價值感為指標(biāo)來測量。又借鑒胡琳麗的研究將談判團(tuán)隊視為任務(wù)團(tuán)隊，將談判結(jié)果分為最優(yōu)組和非優(yōu)組。

研究結(jié)論

本文的研究著眼于共享心智模式相似性對談判結(jié)果的影響作用，辨識了共享心智模式的內(nèi)涵、影響因素，并開發(fā)了測量相似性指標(biāo)體系。為了使結(jié)果更直觀，這里采用表格的方式進(jìn)行假設(shè)檢驗結(jié)果總結(jié)。如表1所示。

研究的實踐意義

1.談判者必須重視共享心智模式相似性對談判結(jié)果的促進(jìn)作用。雖然共享心智模式很難在崗位職責(zé)中體現(xiàn)出來，但它對于維持團(tuán)隊有效運作、保持組織的持續(xù)存在和發(fā)展、促進(jìn)組織目標(biāo)的實現(xiàn)卻有著至關(guān)重要的作用。因此，談判者必須通過各種途徑(如改變工作、組織特征，加強領(lǐng)導(dǎo)行為等)來激發(fā)、維持和促進(jìn)團(tuán)隊的共享心智模式。

2.談判者必須重視溝通在共享心智模式形成中的重要作用。溝通不僅是說話，對于企業(yè)和團(tuán)隊而言它是一套機制。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該重視溝通機制的建立，通過溝通機制來保障團(tuán)隊成員形成共享心智模式促進(jìn)談判取得雙贏的談判結(jié)果。

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作者單位：張守剛 西安思源學(xué)院 陜西西安

夏明學(xué) 長安大學(xué) 陜西西安